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20 王应虎 • 2019-03-03 16:00:36  来源:澳门新濠天地官方赌场产业研究院 E1645G0

 航空物流直销与分销

当前国内航空货运市场分销渠道大致可分为直销和分销两种。直销是指航空公司将货运产品或服务直接提供给终端消费者,分销是指航空公司将货运或服务提供给代理人,再由代理人转卖给终端消费者。

目前,国内航空公司货运直销比例份额较小,代理人分销市场占到了航空公司货运销售80%以上的市场份额,由此可见航空公司销售渠道以分销为主。随着近年来,航空公司加大对直销的投入,但是占据的比例提升不大。

图表1:销售渠道对比分析

客户选择分销动因

客户方面。虽然航空公司对直销渠道加大了投入,但是客户反馈的结果是更愿意通过代理商来实现航空货运。因为航空公司设计的网站和APP给客户的体验感较差,并且分销渠道一般有优惠折扣,使得客户消费的最终价格通常低于官方的价格。

图表2:客户不接受直销的原因

航空公司自身方面。航空公司面对竞争激烈的市场环境,重心在管理培养分销渠道,对直销渠道投入仍然较少,缺乏有效激励来拓展直销渠道。另外,直销产品比较单一,受限本公司的航线航班,满足不了客户随时航空货运的需求。

图表3:航空公司直销的劣势

分销渠道增值管理

随着互联网和电子商务的发展,人们已经习惯了网上购物的新兴方式,航空公司应该顺应时代潮流,与大型代理商合作,提升销售量。航空公司对代理人传统的管理方式主要包含以下几种:通过定期走访、召开重点代理人座谈会等形式进行业务沟通,了解市场信息;以特价吸引代理商承包某航线固定舱位或包舱,将代理人的销售额与运价捆绑;对销售额较大的货运公司给予优惠等。虽然有一些促进作用,但解决不了代理商与航空公司不能深度合作的现象,现今航空企业应该采取以下措施来促进与代理商持续深度合作,才能更好更快的发展。

(一)提供业务培训,增加认同感

针对代理人员专业性不高等问题,提供业务培训,同时将企业文化和品牌战略传输给代理人,增强分销商对公司的认同感。

(二)提供信息平台,增加依赖感

对于重点分销商,航空公司可让其免费使用本公司的货运信息平台,进行网上订舱、货物查询,航班变动、飞机装载能力查询。既可以简化分销商查询信息手续,又可以让分销商及时传递给终端客户,方便为终端客户提供优质服务。因此,分销商效率不仅会得到提升,而且也会增强对航空公司的依赖感。

(三)推出新产品,满足客户需求

对于需要国际货运的需求,可积极与大型分销商进行合作,航空公司只收取国内货运费用,实现双赢。

(四)建立战略,拓展合作空间

应该利用大代理商丰富的资源,为客户提供“一站式”服务,并将双方共同的利益捆绑,建立战略,持续进行深度合作。

图表4:分销渠道管理办法

以上数据来源参考澳门新濠天地官方赌场产业研究院发布的《中国航空物流行业发展前景与投资预测分析报告》。

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